来源时间为：2021-03-03
山东寿光是全国闻名的“蔬菜之乡”，果蔬生产交易的品种超过三百种，因此诞生了全国最大蔬菜集散中心。在寿光市，果蔬合作社产销需求旺盛，落地银联合作社产销服务平台使得果蔬购销场景支付服务迭代升级，移动支付服务乡村振兴的“寿光模式”悄然形成。
01
左中括号
直击三“痛点”
左中括号
“农产品上行，工业品下行。”这是业界耳熟能详的话。县域互联网发展肇始，“农产品上行”则以农村电商为媒介，打开本地特色农产品的销售渠道，让特色农产品“进城”，从田间直达百姓的餐桌。
中国人民银行寿光市支行（以下简称“人行寿光市支行”）行长翟波对《金卡生活》表示，目前，包括农业经纪人在内，寿光的合作社达1532家，种植农户8万户，年交易额达150亿元。“百尺竿头,更进一步”业务潜力巨大的背后更加迫切需要从管理信息化、支付电子化和产销撮合化，解决合作社经营的“痛点”。
“痛点”之一：收购业务繁琐，管理亟待信息化。此前的蔬菜收购业务从记账到支付果蔬销售款都是依赖人工，不仅手续繁琐而且容易出错。产销服务平台解决了果蔬收购的信息通知、记账和对账“痛点”，合作社通过合作关系管理、收购信息通知、订单录入和采集、对账管理等功能，得到便捷的服务。位于寿光市孙家集街道潘家村的景孟果蔬专业合作社负责人桑景孟从2014年开始蔬菜收购业务，他长期与孙家集街道潘家村、彭家村、齐家村、三甲村、孙家村等5个村庄的农户打交道，从事蔬菜收购7年，过去他对对账这一块有着切肤之痛。订单依照手工记录，差错时有发生，这给销售对账带来极大的麻烦，甚至有时出现产与销“公说公有理，婆说婆有理”的现象。
“痛点”之二：交易结算不通畅，支付亟待电子化。站在合作社角度，一方面要向收购商收款，另一方面要向农户付款，迫切需要关联两个场景的定制支付方案。桑景孟作为合作社的代表，他的感受具有代表性。虽然他所在的合作社注册资本仅300万元，但果蔬年均交易2700余吨，交易金额1200余万元，进入了寿光合作社规模的TOP10。过去果蔬购销主要是传统的现金交易，他要去银行排队取钱，资金流转既不方便又不够安全。现在产销服务平台能够关联订单和支付信息，实现电子对账，通过订单发起支付，有效提高了支付效率和安全性。
“痛点”之三：“盲”种植“盲”售出，产销亟待撮合化。从“产”平滑到“销”，透过合作社，收购商拿到销售信息，最终撮合到农户种植上。《金卡生活》调研发现，信息化解决了管理效率的问题，电子化解决了现金支付的问题，最大的拦路虎却是果蔬销路问题。因此，需要涌现更加多元的农产品销售渠道。合作社、农户、收购商需要有一个定向的果蔬供求信息发布平台，从而通过平台精准找到交易对象。《金卡生活》还了解到一个有趣现象，合作社纷纷将自己的优质果蔬入驻用户数量庞大、用户消费意愿强烈的平台。比如，他们以进入“‘云闪付’商城”销售为荣。魏瑞娟告诉《金卡生活》，她已经有15个果蔬品种进入了“‘云闪付’商城”，当然，她经历了若干“等级考试”，才达成所愿的，此是后话。
处于上游的收购商在不同的商业银行开立账户，作为中间商的合作社便要到相应的银行开立银行卡。与农业银行、邮政储蓄银行等全国性金融机构相比，当地中小金融机构在跨行支付结算方面，处于劣势。山东寿光农村商业银行股份有限公司（以下简称“寿光农商银行”）董事长韩奎成坦诚，上述现象的存在，直接导致收购销售资金主要通过全国性涉农金融机构等渠道结算。市场份额一度出现萎缩还在其次，关键是寿光农商银行要跻身收购服务的主阵地，牢牢巩固住农村市场。
02
左中括号
“上行”通道添新渠
左中括号
《金卡生活》了解到，在落实国务院《乡村振兴战略规划》，加大金融支农力度方面，中国银联在开拓“农产品上行”渠道上添砖加瓦，合作社产销服务平台便是很好的例证。中国银联山东分公司（以下简称“山东银联”）总经理总刁云涛表示，以“云闪付”App为载体，打造的银联合作社产销服务平台，创新开展了金融支农产品、业务、品牌和服务，全面推动了移动支付向乡村“下沉”，解决了辖区果蔬合作社交易结算不通畅、收购业务繁琐、资金流转安全等诸多问题。
翟波分析，普惠金融立足于两个出发点，一是开展信用贷款支持，二是着手非现金支付结算升级。农产品经过“四化”，即标准化、规模化、商品化和品牌化销往市民餐桌的背后，实质上折射了发展县域经济的有效路径。人民银行协调山东银联、寿光农商银行等机构，在寿光探索落地银联合作社产销服务平台，将普惠金融送进果园和菜地。
如何直接、有效推动农产品收购、销售和产销对接等诸多“上行”服务，银联合作社产销服务平台给涉农企业、农业生产合作社、农业生产者等新型农业经营主体，找到了答案。同时，通过采集数据，帮助金融机构面向合作社、收购商和农户提供信贷服务。仔细探究，银联合作社产销服务平台主要由三端组成，即网页WEB前端、嵌入“云闪付”App的H5和智能POS端App（图1）。
结合山东寿光果蔬供销业务来看，该平台涵盖了运营、用户、业务和支付四个体系。
运营体系和用户体系分别依赖于“双层架构”。中国银联总公司对山东银联授权，山东银联对拓展机构授权，形成平台的运营体系；收购商与合作社互为绑定，合作社与农户互为绑定，形成平台的用户体系。
图1中国银联合作社产销服务平台框架
来源_中国银联山东分公司
而业务体系则由产销对接和收购构成，这与寿光蔬菜电子交易平台异曲同工，合作社接到收购商的销售订单，之后向农户同步传导农产品种植的依据，并进行收购。换言之，合作社与农户之间借助银联合作社产销服务平台，溯源到田间地头，而收购商将果蔬通向餐桌，最终实现了产购销信息化。
支付体系则依据交易的大小额度，对应支付方式出现分野。但是，本质没有改变，基于实现产购销移动化前提，完成“零”现金交易。
大额交易方面，合作社负责人在销售终端登陆银联合作社产销服务平台，选择收购商，录入相应的果蔬种类、单价和重量，系统自动生成订单，通过银联卡完成交易。同理，合作社与农户之间亦是非现金交易，合作社负责人在销售终端登陆银联产销服务平台选择农户信息，智慧电子秤同步将农户所出售果蔬的重量传到了销售终端，生成订单，并付款。
在小额交易方面，则以“云闪付”App为载体，集记账、结算于一体的银联合作社产销服务平台进行转账交易。
03
左中括号
三步炼成“寿光模式”
左中括号
正如果蔬的生长，经历整地，施底肥，与泥土充分混匀做畦，整平栽种，覆土浇水，发芽出苗，间苗栽培，到最后收获，无不充满科学逻辑。刁云涛告诉《金卡生活》，在山东，银联合作社产销服务平台应用经历了“由点到面、由面扩体”的推广模式。在他口中的“点”是指寿光县级市，“面”是指潍坊地级市，“体”是指山东全省。
翟波介绍，自2017年开始，在寿光全辖推广移动支付便民工程。2018年寿光市被确定为试点示范县，同年人行寿光市支行牵头制定出台了《寿光市移动支付示范县创建方案》，成立了行长任组长的移动支付便民示范工程工作领导小组，各银行机构相应成立了工作实施领导小组，推动寿光市政府与山东银联在2018年12月签署了合作框架协议。人行寿光市支行提报给寿光市政府关于加快移动支付示范县建设情况的报告，得到了市长的批示，从而推动市政府制定印发《寿光市开展“移动支付便民示范工程”实施方案》。寿光“点”扎实推进，这得益于移动支付便民工程奠定的基础。
早在2019年11月，山东银联潍坊业务部与寿光农商银行着手合作。韩奎成向《金卡生活》介绍，他们分三步推广应用银联合作社产销服务平台，打造出“寿光模式”。
第一步，确立“先行先试看效果”的原则。回到解决寿光农商银行的“痛点”上，根据寿光农商银行的业务需求，银联派出技术团队，定制开发了银联合作社产销服务平台。寿光农商银行要求其客户经理对自己服务区域里合作社的经营情况详细摸底，在列明清单基础上逐户分析。每一位客户经理率先针对银联合作社产销服务平台推广意愿强烈的合作社，展开先行试点，给出“1 1”的既定目标，即一位客户经理必须打造一个标杆合作社。《金卡生活》调研发现，在确立推广原则后，客户经理自身不断熟悉了平台操作流程，这为后续向其他合作社的营销推广夯实了基础。
自推广应用银联合作社产销服务平台后，依托中国银联强大的转接清算渠道，寿光农商银行找到了服务合作社、收购商、农户的突破口，平台实现了跨行交易实时到账、零手续费、数据深度分析和信息及时发布等功能。他分析，平台得到了合作社负责人的充分认可，解决了农户银行卡种繁多、结算不便等难题，当然实现了资金在寿光农商银行闭环结算。
第二步，采取“跑腿上门做行商”的策略。继标杆合作社试点成功后，寿光农商银行的客户经理依据前期合作社清单，多跑腿、勤上门，一个都不少，逐个“拉网式”拓展。树立标杆合作社最多的客户经理张凤燕向《金卡生活》大倒“苦水”，基于前期与合作社几乎没有业务来往，“闭门羹”成了客户经理推广银联合作社产销服务平台的“家常便饭”。
困难压不垮寿光农商银行人。韩奎成强调，我们的客户经理秉承“挎包”精神，主动联系各个村委成员、农金员作为“中间人”，通过坚持不懈地上门营销，实现了银联合作社产销服务平台的有效拓展。桑景孟主要收购黄瓜、苦瓜等，销往北京市、江西省、湖北省等地。他所在的合作社首批入驻银联合作社产销服务平台，截至2月底，该合作社累计绑定农户183户，销售金额1008万元，收购金额1042万元。
客户经理在细节服务上做足了功课。他们了解到，辖内合作社基本上按周向农户结算，据此信息，客户经理纷纷提前上门营销。并且，通过合作社结算账本，联系农户完成了产销平台从属关系的绑定。
到了结算日，寿光农商银行的内外勤人员开展联合上门服务。通过产销服务平台，外勤人员协助合作社完成资金结算。通过便携式柜员机，内勤人员对尚未开通短信通知和手机银行的农户着手现场签约办理。“鲜活”的现场体验，让合作社负责人和农户感受到了银联合作社产销服务平台结算的方便、快捷以及资金安全。农户信息采集最多、最快的客户经理李逢伟向《金卡生活》透露，他们客户经理见缝插针，利用空闲时间完成对农户姓名、身份证号、手机号和银行卡号“四要素”信息的采集工作，从而实现了批量获客。
第三步，推行“宣讲听闻最优化”的措施。在下午闲暇之余，客户经理通过每周不低于两次的回访，用合作社负责人能够听懂、领会的语言，深入浅出讲解银联合作社产销服务平台上的数据分析、产品发布等诸多功能。与此同时，认真、虚心听取合作社负责人的建议，向山东银联及时反馈，从而让产品不断升级。客户经理的嘴与耳的“优化”使得推广工作最优化，做到“刀下见菜”。通过诸多努力，银联合作社产销服务平台的产品优势，使合作社负责人从被动接受变成主动使用，彻底改变了合作社原有的结算习惯。
山东银联联合寿光农商银行，将寿光市作为试点地区推广银联合作社产销服务平台，由此取得了标杆性的效果。寿光农商银行拥有64个网点、近千名员工和900名农金员，无论网点抑或是人员，双双覆盖到寿光市每个角落，这亦是寿光农商银行在银联合作社产销服务平台上拓展合作社、绑定农户（图2、图3、图4、图5）的天然、绝对优势。
图2潍坊及寿光银联合作社产销服务平台绑定合作社情况
数据来源_中国银联山东分公司
图3潍坊及寿光银联合作社产销服务平台
