制图_哈牛
寻求政策支持。2014年，人行哈尔滨中支发布《关于开展推进农副产品收购资金非现金结算专项行动的通知》，给出了“先试点、后推广”的指导意见，要求辖内银行依托“福农通”等新型支付工具，推动农产品收购企业或经纪人和农户之间的非现金支付。确立了哈尔滨市辖五常市，齐齐哈尔市辖克山县、龙江县、依安县，牡丹江市辖穆棱市，佳木斯市辖富锦市，双鸭山市辖宝清县，绥化市辖肇东市，这8个县（市）作为试点地区，重点推进农产品收购资金非现金支付工作。《金卡生活》了解到，其中五常、克山、依安、富锦、宝清、肇东正是经过了黑龙江银联联合调研的县（市）。透过试点，银联收购产品效果显著（图2）。
图2黑龙江“福农通”产品试点运行前三月交易情况
数据来源_中国银联黑龙江分公司制图_哈牛
试点成功在于，以风险管控为前提，突出实效，有序推进业务。譬如，采取了正向激励、按绩评优的措施。人行哈尔滨中支将此次专项行动列为农村支付环境建设重点考核项目，给予反应迅速、及时反馈、亮点突出的单位加分。相反，给予进展缓慢、有风险事件发生的单位减分。
2015年，人行哈尔滨中支发布《关于开展黑龙江省农副产品收购资金非现金结算工作的通知》，要求各级地市人行借鉴、总结前期试点地区的工作经验，实现黑龙江收购领域的基本覆盖。
营销市场化。基于重点强化收单机构和商户服务，黑龙江银联成立“福农通”项目组，明确业务负责人，向收单机构和商户提供专业化服务。《金卡生活》了解到，黑龙江银联推动黑龙江银商专门设置了业务咨询电话，指定专人负责协调解决收单机构及商户相关问题。黑龙江银联先后组织收单机构召开产品推介会，结合收单机构需求，针对辖内工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、邮政储蓄银行、中信银行、广发银行、招商银行、兴业银行、浦发银行、哈尔滨银行、龙江银行、农信社等14家机构从事涉农贷、公司贷和银行卡收单近千余名工作人员，培训逾百场。推动黑龙江省农村信用社联合社等机构印发开展“福农通”业务相关通知，下发各地市、县（市）分支机构。并且，联合黑龙江银商走访辖内工商银行、农业银行、中国银行、建设银行四家银行，推动建立了收单维护关系，为“福农通”商户拓展奠定了基础。
对四症下五味药。推广工作并非一蹴而就。《金卡生活》了解到，黑龙江银联于2015年8月向人行哈尔滨中支汇报中提到，结合近一年的实际推广过程发现存在四个方面问题。第一症，农产品收购经纪人还没有广泛使用“福农通”产品，“现金搬家”问题仍未有效解决。第二症，产品主要应用在粮食收购领域，在其他农产品收购领域尚未得到有效推广。第三症，产品宣传力度弱，部分银行在县（市）、乡镇分支行具体工作人员、经纪人、农户对其“不知道、不了解、不推荐、不使用”。第四症，部分县（市）、乡镇涉农银行没有充分挖掘经纪人、农业合作社等客户资源进行产品推广，农产品收购资金“最后一公里”仍未全面实现非现金支付。
找出症结，有效解决，关键的几步迈出了扎实的步伐。在人行哈尔滨中支领导下，黑龙江银联联合各方持续推广产品，体现了实事求是的工作作风。《金卡生活》调研了解到，他们提出了五个广泛推广应用“福农通”产品的工作措施。第一，联合地市、县（市）人行组织商业银行开展“福农通”培训和宣传，将其推广工作作为农村支付环境建设的重点。第二，推动农业银行、邮政储蓄银行以及黑龙江辖内三家区域性银行，结合自身客户资源，大力拓展经纪人使用“福农通”支付收购款。第三，联合相关银行加大产品宣传力度，使农产品收购企业或大经纪人、农户知晓其好处、使用其方法，不断提高农产品收购资金非现金支付占比。第四，推动相关银行机构分支行，利用合作关系、授信资源、客户资源积极拓展商户，尤其向经纪人、农业合作社等客户重点推荐使用。第五，助力农村支付环境建设再上新台阶，使得助农取款、农民工银行卡特色服务、“福农通”等业务和产品互促发展。
百尺竿头向“云端”。首先，产品“云”化，向“云端”扩展服务外延。2016年，黑龙江银联结合商业银行、非银行支付机构等银联收购产品应用各方的具体需求，充分考量传统的“福农通”产品由黑龙江银商专业化维护，与部分商业银行、非银行支付机构存在收单业务同质化的客观情况，委托深圳云刷科技有限公司，在中国银联业务部、金融科技研究院（原电子支付研究院）、业务运营中心指导下，依托银联云平台开发了“‘福农通’云POS”智能终端，基于银联“云POS”平台开发了“福农通”手机支付终端（MPOS终端），籍助“云POS”终端、MPOS终端实现了相关功能的迁移，引入更多的收单及收单专业化服务机构的参与，做到了部署灵活，业务因需而选。当然，银联收购产品实现了从多渠道到全渠道下的呈现，从而有效拉动了业务发展，在新的市场形势和技术条件下提供了成熟的行业解决方案，丰富了银联收购产品的内涵。
其次，资源“人”化，针对农产品收购经纪人定向推广。传统的“福农通”产品侧重于拓展农产品大型收储企业，单笔资金大、笔均交易强度高。《金卡生活》调研发现，黑龙江的收购产品以大米、玉米为主，除开中国储备粮管理总公司等大型收储企业达到顶层市场规模，在中下游层尚存在二三级收购市场。回到农产品收购，其实是由大型收储企业或加工企业向经纪人收购，从源头上看，后者向农户收购。在上述收购链条上，产生了频繁的大量的交易，市场体量出现乘数效应。结合“福农通”云产品的投产上线，呈现挖掘农产品收购经纪人资源的技术和市场的双契机，在向农产品收购经纪人提供支付服务的同时，亦提升了农产品收购非现金支付规模。
3月18日，中国银联黑龙江分公司综合部兼二级地市部总经理孟灵通（右一），银联商务股份有限公司黑龙江分公司市场服务部主管郭锡伟（左三）、郭鹏（左一）、客户经理李祥明（左二），深入到位于哈尔滨市双城区东官镇的厚德粮食公司，了解银联收购产品的应用情况。该公司负责人之子丁辉（右三）介绍，他们专门收购玉米，去年收购了约400吨，在公司经营的十多年来里，最高年份收购玉米多达1000吨。在没有使用银联收购产品的时候，每天要用上100万元的现金，为此专门购置了保险柜，并安排专人值守。使用银联收购产品后，实现实时跨行到账，吸引了公司附近的八家子村、荀家村、东发村、东安村和东旭村等村屯的粮食经纪人和粮农，前来售卖玉米。摄影_王孔平
逼进最优化
黑龙江从2014年启动传统“福农通”产品，到2016年升级“福农通”云产品，农产品收购支付服务能力伴随创新水涨船高。
市场拐点倒逼开启创新时间窗。《金卡生活》调研发现，“福农通”抑或传统呈现，抑或“云”化升级，只是银联收购产品全集中的一个子集。市场始终在检验从业者创新的能力和耐性。
2018年、2019年商户同比分别增长15.4和3.9，仍在顽强发力向上。但是，2018年开始“福农通”产品交易呈现负增长。其实，交易下降率先在交易笔数从2018年开始便敏感地表现出来，2018年、2019年交易笔数同比分别下降8.1和19.8。而交易金额下降态势延迟到2019年才表现出来，同比下降20.1（表3）。
任何产品都逃离不开固有的生命周期，“福农通”产品经历了四年多的高速增长，亦不例外从成长到成熟，走向了衰减期，直接导致交易出现下滑的局面（图3、图4、图5）。
图32014-2020年黑龙江银联收购产品交易笔数增长情况
数据来源_中国银联黑龙江分公司制图_哈牛
图42014-2020年黑龙江银联收购产品交易金额增长情况
数据来源_中国银联黑龙江分公司制图_哈牛
图52014-2020年黑龙江银联收购产品商户（终端）增长情况
注：2014年10月4日“福农通”产品投产运行，2019年7月全新银联收购平台上线应用，因产品特性一户商户对应一台终端。数据来源_中国银联黑龙江分公司制图_哈牛
黑龙江银联充分认识到，没有饱和的市场，只有饱和的产品。按照中国银联总公司的要求，集思广益，改良升级，研发收购平台，2019年7月上线应用全新的银联收购产品，该年11月其平台使用银联域名，部署在信息总中心托管区云平台运营。
功能更完善。基于收购市场实际需求，银联收购产品依托贷记业务，采用“充值（消费） 代付（贷记）”模式。银联收购产品具备诸多基础功能，充分满足了农产品收购的需求。
《金卡生活》分析发现，在这些功能中，一部分是对“福农通”产品功能的“继承”。如，充值额度保证代付对应额度，收购企业当天充值额就是当天代付额度，所以不存在因受收单机构代付限额限制不能付款的问题。又如，防范套现充值交易屏蔽信用卡。再如，收单机构可以以间联模式开展银联收购产品收单业务，当然，必须承诺充值交易对应代付交易，这一功能在“福农通”云端化后业已实现。
银联收购产品在充值与代付方面强化了相关基础功能。如，收购企业充值后满足对应代付，当日既支持一次充值一次代付，又支持一次充值多次代付。又如，收购企业当日充值与代付的余额自动“返回”其关联的结算账户。
银联收购产品基础功能强调并延展到了多元化的终端载体上。如，确保了市场主流品牌的智能终端支持银联收购产品交易，智能终端支持充值、付款、交易明细等实时查询功能。又如，可以通过手机开展收购业务，《金卡生活》了解到此业务已经支持华为、小米等适配机型手机POS应用，从而在收购过程中部分替代智能POS机具终端。再如，银联收购产品已经支持银联手机POS，融合实现了“云闪付”收购的交易应用，未来将实现收购企业的借记卡无卡充值。
基础功能敦促风控功能更加完善。如，收购企业按商户设定充值交易限额，可支持单笔、单日充值交易限额设置。又如，支持收购企业手输卡号付款，并要求输入农户收款卡持卡人姓名，验证通过方能完成代付交易。再如，收购企业可以按智能终端上设定个性化代付交易密码。重要的是，做到了商户定位监测，保证其交易的真实与合规。
据悉，随着支付标记化等业务不断完善，银联收购平台亦将增加收购企业对公账户的收付款功能。
3月18日，哈尔滨博昌粮食经销有限公司法人代表陈立春（右二）向中国银联黑龙江分公司综合部兼二级地市部总经理孟灵通（右三），银联商务股份有限公司黑龙江分公司市场服务部主管郭锡伟（左二）、郭鹏（右一）、客户经理李祥明（左一）一行介绍向省外销售玉米情况。该公司位于哈尔滨市双城区水泉乡，有10万吨仓容，两座烘干塔，每座塔每天烘干可达300吨。在没有使用银联收购产品之前，该公司担心现金运输安全，用方便面包装箱装钱，一箱装满正好是100万元，然后用红旗、桑塔纳轿车轮番装运，单日现金最高达400万元。2019年7月中旬该公司使用银联收购产品，正好赶上去年秋收。去年10月22日该公司开始收购玉米，截至今年3月18日，已经收购了2.5万吨。收购款支付方式的小改变，大大方便了到该公司卖粮的粮食收购经纪人和粮农。这些粮食收购经纪人和粮农来自农丰满族锡伯族镇、乐群满族乡、同心满族乡、希勤满族乡、兰棱镇、金城乡、韩甸镇、万隆乡、杏山镇、水泉乡、临江乡、团结满族乡和永胜乡。摄影_王孔平
收单接入更简捷。收单机构接入银联收购产品的步骤简单明了（图6）。收单机构向黑龙江银联提出接入银联收购产品申请后，双方签署《银联收购产品收单服务业务开通承诺函》，按照中国银联相关规定向黑龙江银联申请代付证书。银联收购产品运维方根据黑龙江银联通知，为收单机构分配银联收购产品平台账号，配合平台登录、代付证书导入等测试以及商户录入等工作，收单机构可开展银联收购产品商户测试工作。
图6收单机构接入银联收购产品流程图
数据来源_中国银联黑龙江分公司制图_哈牛
应用领域更广泛。自从象屿农业在全国首家将“福农通”产品应用到粮食收购领域以来，目前业已扩展到牛奶、生猪、淡水鱼、白瓜子、木耳等农产品收购
